Nagroda w kategorii: Moc Innowacji.

Moja ścieżka zawodowa od początku była związana z męską branżą. Swoje pierwsze kroki stawiałam, pracując w firmie recyklingowej. Zajmowałam się współpracą z Niemieckimi, Chińskimi i Rumuńskimi partnerami. Ówczesna firma skupowała, przetwarzała i handlowała surowcami wtórnymi, a ja byłam odpowiedzialna za oferty, transporty oraz przepływ dokumentów. Ta współpraca trwała kilka lat i wiele mnie nauczyła, ale w pewnym momencie zdecydowałam się na zmianę, chciałam zacząć coś innego, nowego, szukałam zmiany, branży kobiecej. Los natomiast chciał inaczej i pojawiła się propozycja współpracy z międzynarodową firmą BRIOTHERMXPS.

Jakie Innowacje wprowadziłaś w swojej Firmie i jak wpłynęły one na rynek?

Osoba, z którą współpracowałam w poprzedniej firmie (firma ta kupowała od nas surowce wtórne do produkcji materiałów budowlanych) skontaktowała się ze mną i zaproponowała mi współpracę – otwarcie oddziału rumuńskiej firmy w Polsce, wprowadzenie na rynek ich produktu GIASxps, zbudowanie sieci dystrybucji i poprowadzenie oddziału. Podjęłam to wyzwanie, choć nie byłam pewna czy sobie poradzę. Miałam doświadczenia z partnerami z branży recyklingowej, natomiast z branżą budowlaną nie miałam nic wspólnego. Mając w pamięci słowa Colina Powella, pomyślałam, że warto spróbować, bo: „Nigdy się nie dowiesz, czego możesz dokonać, jeśli nie spróbujesz”.

Tak jak wcześniej wspomniałam – o branży budowlanej nie wiedziałam nic. Ale zarząd nie potrzebował kogoś, kto się na niej zna tylko kogoś, komu mogą zaufać. Kogoś, kto szybko się uczy, kogoś z potencjałem (a taki we mnie dostrzegli). Kogoś, kto zbada rynek i opracuje strategię na podstawie zapotrzebowania klientów. Potrzebowali kobiety w branży budowlanej, co w tamtym czasie, czyli ponad 11 lat temu, było czymś niespotykanym. Zarządzanie firmą przez kobietę było pomysłem na wyróżnienie się spośród innych firm z tej branży. Cała konkurencja miała w zarządach mężczyzn. Znaczna większość przedstawicieli handlowych to również byli mężczyźni. U nas miało być inaczej. 

Do tego innowacyjny produkt, który miał zawojować rynek. Firma posiadała produkt GIASxps, 100% zawartości recyklingu, współczynnik przewodzenia ciepła na poziomie 0,031, którego na rynku polskim nikt nie posiadał – to miał być HIT. I tak w 2013 roku we współpracy z kancelarią prawną w Konstancinie Jeziornej pod Warszawą znalazłam odpowiednie miejsce na halę oraz biuro dla polskiego oddziału firmy Briothermxps Sp. z o.o. To był pierwszy krok do zbudowania Firmy, oddziału w Polsce. Wtedy jeszcze była to nieznana firemka, która w rezultacie zrobiła zamieszanie na rynku.

Co zainspirowało Cię do stworzenia/wprowadzenia na rynek innowacyjnego produktu lub usługi?

Jesteśmy rumuńską Firmą specjalizującą się w produkcji materiałów termoizolacyjnych, która powstała z chęci wprowadzenia na rynek produktów wysokiej jakości, zapewniających klientom komfort cieplny niezbędny do prowadzenia działalności w pomieszczeniach zamkniętych w doskonałych warunkach, niezależnie od tego, czy jest lato, czy zima, zapewniając jednocześnie ochronę przed czynnikami zewnętrznymi o niepożądanym działaniu, takimi jak: wilgoć, wiatr, hałas itp. Nastawienie na innowacyjność połączone z chęcią uzyskania systemu termoizolacyjnego osiągającego parametry domu pasywnego, po licznych testach doprowadziło do wyboru grafitu, ze względu na jego wyjątkowe właściwości, jako najodpowiedniejszego dodatku do produkcji płyt GIASxps.

Tym, co zainspirowało i zaciekawiło mnie w produkcie GIASxps i przez co zdecydowałam się na wprowadzenie go na rynek Polski, był fakt, że firma Briothermxps w procesie produkcyjnym stawia przede wszystkim na wykorzystywanie surowców wtórnych, które przyczyniają się do oczyszczania środowiska. Nasze płyty GIASxps są produkowane w 100% z materiałów pochodzących z recyklingu, czego nie robi żadna inna firma w Polsce i Europie. Świadomość ludzi na temat zagrożeń związanych z degradacją środowiska wzrasta. Bycie eko to nie tylko modny trend, ale sposób na życie i wyznacznik odpowiedzialności. Od zawsze ochrona przyrody/środowiska była dla mnie szczególnie ważna, dlatego utożsamiam się z tą Firmą. Wiem, że dajemy naszym klientom i partnerom wspaniały produkt z rewelacyjnymi parametrami, a tym samym oczyszczamy środowisko, dzięki surowcom wtórnym używanym w procesie produkcyjnym.

Jakie były największe wyzwania przy wdrażaniu innowacji?

Wprowadzając materiał budowlany rumuńskiego producenta na rynek polski, musiałam najpierw poznać produkt, który sprzedaję i uwierzyć w niego, bo przecież sprzedawałam nie tylko produkt, ale też siebie. To produkt budowlany w kolorze szarym wykonany z recyklingu. Zadanie nie było proste. Najpierw musiałam przekonać siebie, żeby potem ktoś uwierzył w to, co mu oferuję, zaufał mi na tyle, żeby rozpocząć współpracę. Kolejnym krokiem było opracowanie strategii, sylwetki klienta docelowego, znalezienie firm budowlanych, które mogłyby być zainteresowane jego zakupem. To było jak otwarcie książki telefonicznej i wybranie losowo numerów z listy. Rozwój własnej firmy od A do rozpoznawalności to szalenie długi proces, dlatego trzeba uzbroić się w cierpliwość, a także działać i uczyć się na błędach. Działałam mimo wielu niewiadomych. Działałam, mimo że nie znałam nikogo i nikt nie znał mnie.

W tamtych czasach, czyli w 2013 roku, ale i obecnie, ludzie w branży znają się oraz kupują z polecenia. Ze mną nie chcieli rozmawiać, a co dopiero kupić rumuński produkt. Walczyłam nie tylko z wprowadzeniem nowego produktu, ale też z przekonaniami i stereotypami. Wielokrotnie usłyszałam słowo „nie”, bo brzydki, bo rumuński, bo nieznany. Mimo wielu odmów i mnóstwa trudności nie zrażałam się, szukałam rozwiązań, kontaktów, poleceń od znajomych. Po pierwszej realizacji prosiłam o rekomendacje, które pokazywałam na kolejnym spotkaniu. Działałam wytrwale każdego dnia. Wierzyłam w siebie i swój produkt. Budowałam bazę kontaktów, spotykałam się z klientami, przekonywałam, doradzałam i sama krok po kroku nabierałam doświadczenia.

Jakie korzyści przyniosła innowacja w Twojej Firmie i jej klientom?

Każda innowacja w Firmie przede wszystkim podnosi morale – coś nowego, coś, co można pokazać światu, ale i coś (w tym przypadku innowacyjny produkt), co będzie pomagać naszym klientom w ich pracy, zmieniać na lepsze. Dla mojej Firmy w Polsce korzyścią wprowadzenia na rynek nowych produktów jest większa rozpoznawalność, zwiększenie sprzedaży oraz wyższe zyski. Klientom oferuję produkt GIASxps o wysokich parametrach termicznych, który mogą wykorzystać na swoich budowach, mając świadomość, że otrzymali najlepszy na rynku materiał termoizolacyjny oraz świadomość, że dzięki niemu przyczyniają się również do oczyszczania naszego środowiska.

Jak innowacja zmieniła lub wpłynęła na branże, w której działa Firma?

Kiedy 11 lat temu weszłam na rynek z produktami GIASxps, firmy konkurencyjne (a mamy ich już troszkę na rynku) śmiały się i nie wierzyły, że rumuński produkt może się przyjąć i ktoś będzie go kupował. Przedstawiciele handlowi konkurencji rozsiewali na rynku fałszywe informacje: że krzywy, że nie trzyma parametrów, co to za firma z Rumunii. Przez ich działania przeszłam liczne kontrole z WINBU i GUNBU. Przysporzyło mi to wiele kłopotów, straciłam ogrom czasu na przedstawienie dokumentacji, na drobne poprawki itp. lecz dziś wiem, że nic nie dzieje się bez przyczyny i odbieram to jako lekcję, która dużo mnie nauczyła. Dzięki niej nabrałam jeszcze większej pewności, że produkt, który sprzedaję, jest wspaniały. Cała dokumentacja techniczna jest sporządzona przeze mnie w prawidłowy sposób na podstawie wytycznych kontrolerów.

W konsekwencji działań naszych konkurentów, wraz z naszą kancelarią prawną przygotowaliśmy i rozesłaliśmy pisma, prosząc o zaprzestanie szkalowania Firmy i produktów, w przeciwnym razie zmuszeni będziemy do zgłoszenia sprawy do UOKIK-u. Po jakimś czasie sprawa ucichła i mogłam znów skoncentrować się na prowadzeniem Firmy oraz na sprzedaży. Nasze produkty zaczęły być coraz bardziej rozpoznawalne, stawały się coraz częstszym wyborem, pośród innych oferowanych na rynku. Rok do roku osiągaliśmy wzrosty sprzedaży, co bardzo mnie cieszyło.

Jakie były kluczowe kroki w procesie rozwoju innowacyjnego produktu lub usługi?

Kluczowe dla mnie było wprowadzenie na rynek całego portfolio produktowego, jakiego budowa będzie potrzebowała. Pracuję na dużych inwestycjach, dostarczam materiały do budowy szkół, centrów handlowych, basenów, hoteli, przedszkoli, czy budynków wielorodzinnych. Takie inwestycje potrzebują całej gamy produktów, czyli kompleksowej obsługi. 11 lat temu nie mogłam zapewnić klientom wszystkich wymaganych produktów wpisanych w projekt budowlany. Mieliśmy innowacyjny produkt z najniższą lambdą, ale potrzebowaliśmy jeszcze innych produktów. Z czasem, zaczęliśmy powiększać nasze portfolio, zapewniając inwestorom i generalnym wykonawcom wszystkiego, czego potrzebują. Był to proces wieloletni. Z każdym rokiem dochodziły nowe produkty, nowe rozmiary, nowe gęstości. Aktualnie mogę zapewnić moim partnerom materiały w każdym rozmiarze, w każdej klasie palności, w każdej wymaganej gęstości i przedłożyć pełną dokumentację, dostosowaną do wymagań naszego rynku.

Jakie badania rynkowe przeprowadziłaś przed wprowadzeniem innowacji?

Mój oddział nie miał budżetu na przeprowadzanie specjalistycznych badań rynku, więc musiałam liczyć na siebie oraz informacje zdobyte w internecie, jak również na spotkaniach z przedstawicielami firm budowlanych i właścicielami firm styropianowych, ponieważ oni mieli/mają ogromną wiedzę o tym, co dzieje się na rynku materiałów budowlanych. To oni byli i nadal są dla mnie źródłem najlepszej wiedzy, dotyczącej tego, co się dzieje na rynku.

To, co było najistotniejsze: po pierwsze zrobiłam badanie rynku i analizę konkurencji a wszystko po to, by zrozumieć aktualne trendy, preferencje klientów oraz konkurencję w branży. Pomogło mi to ocenić, jak produkt może się wyróżniać i w jaki sposób dostosować swoją strategię dotarcia do potencjalnego klienta. Kolejnym krokiem było badanie nad zapotrzebowaniem. Miało ono na celu zweryfikowanie tego, czy jest jeszcze miejsce na mój produkt. Zrobiłam również segmentacje klienta, czyli badania, które pozwoliły mi określić profil klienta docelowego. W moim przypadku były to firmy handlowe, składy budowlane oraz fabryki styropianu, które nie posiadały xps w swojej ofercie – jako uzupełnienie asortymentu. Nieodłącznym elementem wprowadzania nowej propozycji na rynek jest określenie  cen. W tym celu zebrałam informacje o cenach konkurencji, aby jak najlepiej przygotować ofertę która, sprosta oczekiwaniom moich potencjalnych klientów. Na koniec, badanie nad komunikacją i promocją – ustaliłam najskuteczniejsze sposoby dotarcia do mojej docelowej grupy klientów oraz przekazania im wartości produktu.

Jakie strategie marketingowe zastosowałaś, aby promować swoją innowację?

Kiedy wprowadzałam markę GIASxps na rynek polski nie było jeszcze social mediów, nikt nie szukał produktów budowlanych w internecie, a tym bardziej nikt ich tam nie kupował. Firmy budowlane opierały się na wiedzy i doświadczeniu producentów, których materiały sprzedawali. Moją strategią było dotarcie do tych składów, szkolenie handlowców, dzielenie się swoją wiedzą na temat produktów, tak żeby potem oni mogli tę wiedzę przekazywać dalej, oferując nasze innowacyjne rozwiązania.

Zamieszczałam reklamy w gazetach branżowych, wysyłałam maile z informacjami, posługiwałam się ulotkami, jeździłam na targi budowlane, zachęcając oraz edukując potencjalnych klientów. Po pierwszych realizacjach prosiłam o rekomendacje, które pokazywałam na spotkaniach, budując wiarygodność. Działałam wytrwale każdego dnia. Wierzyłam w siebie i swój produkt. Budowałam bazę kontaktów, spotykałam się z klientami, przekonywałam i doradzałam. Dziś jest już inaczej. Weszliśmy w dobę internetu, social mediów i musimy się do tych czasów adaptować, podążając za trendami.

Jakie były reakcje rynku i klientów na innowacje?

Pisałam już w punkcie piątym, jak nasze produkty wpłynęły na branżę budowlaną więc w tym napiszę, jaka była reakcja na kolejny innowacyjny materiał.W październiku 2023 roku wprowadziłam kolejną nowość na rynek polski. GIAsxps 300+ ze współczynnikiem  przewodzenia ciepła na poziomie 0,026, czyli jeszcze cieplejszy materiał, który swoimi parametrami zbliżył się do PIR-a. Możemy teraz zaproponować wykonawcom ogromne oszczędności finansowe, a to wielki sukces. Ten innowacyjny materiał spotkał się z bardzo dużym zainteresowaniem i niedowierzaniem. Nasi klienci nie mogli uwierzyć, że można uzyskać tak niski parametr przy użyciu surowców wtórnych, czyli 100% recyklingu. A jednak to prawda. Jesteśmy jedyną Firmą, która może pochwalić się tak innowacyjnym produktem. Wprowadzenie kolejnego produktu na rynek, innowację, kiedy masz już zbudowaną sieć dystrybucji, jest czymś wyjątkowym. Zawsze czuję ekscytację, kiedy o tym mówię. Jesteśmy wyjątkowi, bo nikt takiego produktu nie ma. Pokazanie odbiorcom, co mogą zyskać, kupując właśnie ten, a nie inny produkt, sprawia, że jestem mega dumna z tego, co robię.

Jak ta innowacja przyczyniła się do zrównoważonego rozwoju Firmy?

Zmieniający się świat, plany zrównoważonego rozwoju i zmiany w prawie budowlanym powodują, że Firma nieustanie szuka rozwiązań, aby sprostać wymaganiom, jakie są i będą nakładane na przedsiębiorców i firmy produkcyjne. Na podstawie tej wiedzy nasi technolodzy opracowali produkt GIASxps 300+, który został wprowadzony do sprzedaży w listopadzie 2023 roku i który posiada współczynnik przewodzenia ciepła (lambda) na poziomie 0,026. Aktualnie jest najniższym parametrem lambda w Polsce. To rozwiązanie umożliwia uzyskanie najwyższej wydajności przy kosztach niższych o nawet 25%. Nowy GIASxps 300+ wymaga zastosowania mniejszych grubości płyt XPS do uzyskania takiej samej odporności termicznej jak grubsze płyty proponowane przez innych producentów. Firma Briothermxps Rumunia oraz mój oddział w Polsce, który w swoich założeniach działa na podstawie strategii CSR (Corporate Social Responsibility) zakłada, że przedsiębiorstwo nie jest skupione wyłącznie na własnych interesach i rozwoju, ale też prowadzi działania mające na celu poprawę ogólnego dobrostanu społecznego jak:

1. przestrzeganie praw człowieka,
2. poszanowanie praw pracowniczych,
3. ochrona środowiska, przeciwdziałanie jego degradacji – i tu kładziemy mocny nacisk na zbiórki odpadów,
4. stosowanie polityki równych szans i sprawiedliwych praktyk rynkowych,
5. promowanie zrównoważonej konsumpcji, uczciwy marketing, troska o konsumentów, 
6. zaangażowanie społeczne, wspieranie akcji charytatywnych.

Uważam, że założenia CSR dotyczą nie tylko wielkich korporacji, ale mogą je także wprowadzać mniejsze podmioty, które swoimi działaniami również wpisują się w powyższe wytyczne. Nasza Firma stawia przede wszystkim na wykorzystywanie surowców wtórnych w procesie produkcyjnym. W obecnym czasie ochrona przyrody jest szczególnie ważna, co zauważają firmy, którym zagadnienie społecznej odpowiedzialności biznesu jest bliskie tak, jak naszej. Akcje oddawania zużytych materiałów PS (styropianów) do punktów zbiórki jest dla nas priorytetem, ponieważ z tych surowców możemy wytwarzać nasze produkty.

Jak Twoja Firma planuje rozwijać swoje innowacyjne rozwiązania w przyszłości?

Hasłem przewodnim mojej Firmy są słowa Steva Jobsa: „Naszym zadaniem jest ustalić, czego klient będzie chciał, zanim tego zapragnie”. Myślę, że mamy cały czas coś do zrobienia i będziemy nad tym pracować na podstawie zmieniających się trendów i wytycznych tak, aby zapewnić klientom i partnerom najlepsze rozwiązania w budownictwie. W planach mam rozwijanie naszego wizerunku w social mediach – przyszedł czas na pokazywanie tego, co zrobiliśmy przez 11 lat w Polsce, budowy, którymi możemy się pochwalić oraz praca nad kolejnymi wspaniałymi inwestycjami. Kolejny krok to kampanie edukacyjne, poprowadzone wspólnie z naszymi recyklingowymi partnerami dotyczące eko produktów oraz odpadów używanych w procesach produkcyjnych. Jest to niezwykle ważny temat, który warto poruszać, edukować, żeby wszystkim nam żyło się lepiej.

Jak Twój zespół pracował na rozwijaniem innowacyjnego projektu?

Firma matka w Rumunii posiada zespół specjalistów, technologów, którzy pracują nad innowacyjnymi produktami. Naszym zadaniem w Polsce jako części zespołu, jest dostarczyć im wszystkich potrzebnych informacji na temat trendów w innowacjach, jakie oczekiwania mają klienci w Polsce, zebranie danych, które w rezultacie pomogą w opracowaniu nowych rozwiązań.

Jakie były kluczowe decyzje, które podjęłaś w procesie wprowadzania innowacji?

Moja determinacja do bycia kobietą niezależną mentalnie i finansowo pchnęła mnie do podjęcia wyzwania, jakim było wprowadzenie innowacyjnych produktów rumuńskiej Firmy na polski rynek i choć borykałam się z przeróżnymi problemami związanymi z prowadzeniem Firmy, to dziś wiem, że było warto. Dziś wiem, że podjęłam najlepszą decyzję w swoim życiu.

Jak wyobrażasz sobie swoją Firmę za 5 lat?

Bardzo lubię się uczyć, czerpię wiedzę od innych ludzi, przede wszystkim praktyków oraz inspiruję się wspaniałymi mówcami, którzy mnie napędzają do działania. Ukończyłam wiele szkoleń i kursów oraz szkół wyższych. Cały czas się rozwijam, słucham, rozmawiam z moimi partnerami, bardzo to lubię, analizuję, a potem wymyślam strategie i staram się je wprowadzać do swojego biznesu. Dążę do tego, aby stać się współwłaścicielem firmy Briothermxps. Mam plan, aby za 5 lat moje działania do tego doprowadziły.

Dyrektor oddziału Polska
Firma BRIOTHERMXPS SRL Sp. z o.o.